上周，我有幸受邀进入一来自五湖四海，荟聚大小卖家的Amazon近500人运营交流群。
期间一段长达近3个小时关于“销售（与销售额直接挂钩的商务、运营岗统称）提成的核算方式”的自发交流，异常活跃，也非常有意思，我把它们摘录下来了。
稍作梳理，与大家分享几条浅显但成熟的观点，希望不同发展阶段的企业在设置或调整销售激励同时，能够更为有效、合理。
01
跨境销售人员普遍对绩效奖励不埋怨金额多少，但嫌弃公司计提方式不合理、变动频繁、利润核算周期长、成本项不透明。
后知后觉，90后已然成为当下商业战场的主力军。
相对“赚多少”而言，新生代职员的驱动力更为重视“成就感”、“短期刺激”与“自主公正”这3大关键要素。
跨境电商的圈子在竞争环境的潜移默化影响下，信息相对闭塞。相较于与外部薪酬水平对比所造成的隐性伤害而言，企业内部关于销售提成的核算方式缺乏科学管理，更易催生员工的不公平感与激励疲态。
02
老板在设计/拍板激励方案同时，希望被下属同理的3大困惑。
1、销售额(账面回款)增长与利润盈亏的不确定性;
2、运营人员日常作业基于销量数据而非财务指标驱动，对于跨境电商全链路的成本把控与优化举措过于短视，不擅深究。
3、自下而上数据延迟，由上及下决策滞后，业务效率与人效难以提高。
03
依此，我们应该基于“销售额”、“毛利”还是“净利润”，来设定销售绩效的计提方式？
显然，不同发展阶段与规模的企业，所采用的方法不一。
直接以“销售额”作为核心指标计提，在众多初创型企业和小团队中，仍不少见。
常用公式：销售绩效奖金=(销售回款-刷.单费用) × 计提比例
比例参照：1%~3%
附加方案：阶梯激励，删除差评/索回好评按条奖励......
优劣评析：此方案是过去销售人员最为青睐的计提方式。然而，单纯依靠“销售额”指标进行激励，销售人员趋于采用各种方法，含括压低售价/活动走量的方式，盲目提高账面销售额。若与之关联的采购、库存、物流成本与节奏把控偏颇，企业存在整体利润过低或最终盘亏的经营风险。
目前，按“毛利”作为核算销售提成的基础，是业内最主流的方式。
常用公式：销售绩效奖金=(收入-支出) × 计提比例
比例参照：5%~13%。
计算跨境电商销售利润的难点不仅在于成本结构的完整与取数的准确性，不同项目费用之间灵活多变的分摊逻辑，尤为彰显每家企业财务核算的智慧与艺术。
厘清收支计算逻辑，企业依据自身所运营的平台和店铺数量、类目与品牌数目不同，销售提成一般按10个层级组合进行利润关联。
仅有少数成熟企业，将最终的“净利润”作为核算销售部门绩效奖金的基准。
常用公式：绩效奖金=(收入-支出) × 计提比例
企业在计算“毛利”的基础上，同时将“资产、人力、税费”等内部管理成本，作为支出项算入其中。
比例参照：- 15% +。
此方案是老板最为偏好的计提方式之一，从其角度来看，"净利"与"毛利"两个金额，实则一个天，一个地。
对于员工而言，何尝不是如此，近30%的毛利率计算净利润下来反倒亏损，竹篮打水一场空的事例，也不少发生。
04
以“毛利”设计销售绩效方案的4个关键和1套工具。
因此，基于“毛利”计提销售人员的绩效奖金，是目前折中平衡，接受度最高的基础指标，其关键在于：
1、比例合理：视公司运营能力配比;
2、短核算期：月结的短期刺激远大于季度结算;
3、公开透明：明文规定计提方式，明确收支构成与计算逻辑;
4、驱动运营：为销售人员依据财务指标提供开源、节流深耕分析的环境与工具支持。
当然，如果目前对于你和团队而言，跨境销售利润的统计和审查依然耗人费时，逻辑模糊，错漏频出，大家难以脱离浅层数据下潜至依据财务指标倒推运营，我们将2018年度“雨果奖”入围软件，在电商后端管理的流程设计与规范化管控、财报分析层面更为专业的SaaS协同工具——胜途跨境电商ERP，推荐给你。
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(胜途跨境电商ERP演示账号 “销售KPI”设置页 图示)
同时，运营人员日常能够依据系统“销售利润表”中按“店铺”、“订单”、“商品”、“类目”、“平台”、“区域”、“仓库”等维度所呈列的详尽信息，对影响毛利的节点数据进行精细化诊断与优化决策，以培养团队主动以财务指标驱动运营计划的管控升级。
(胜途跨境电商ERP演示账号 “销售利润表”数据去敏后图示)
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